영업 담당자의 생산성 기대치

영업 담당자를위한 생산성 표준을 설정하는 것은 주관적인 프로세스입니다. 허용 가능한 마감 판매 수를 결정하는 것은 회사의 판매주기 단계, 비즈니스에서 판매하는 제품 및 각 판매 담당자의 전반적인 교육에 따라 달라집니다. 생산성 기대치를 높이는 것은 느린 프로세스 일 수 있으며 영업 담당자가 집중하고 열심히 일하기 위해 점진적으로 증가해야합니다.

판매주기 결정

영업 담당자의 생산성 기대치를 설정하는 것은 회사의 영업주기에 따라 다릅니다. 판매주기는 초기 고객 접촉에서 판매 종료까지 회사 제품 판매와 관련된 단계를 포함합니다. 판매주기를 만드는 데는 여러 가지 효과적인 방법이 있지만 프로세스에는 일반적으로 고객과의 약속 예약, 제품 시연 및 판매 제안을 포함하여 여러 단계가 포함됩니다. 귀하의 비즈니스가 채택하는 프로세스는 동일한 산업 또는 지역 시장에서 운영되는 다른 프로세스와 다를 수 있습니다.

영업 직원과 상담

회사의 판매주기에 대해 비즈니스의 기존 영업 담당자에게 문의하십시오. 염두에두고있는 판매주기가 매장에서 실제로 발생하는 프로세스와 일치하는지, 새로운 단계를 더하거나 빼야하는지 여부를 전문가에게 문의하십시오. 각 영업 담당자가 영업주기의 각 개별 단계가 특정 주 동안 걸리는 시간을 추적하도록합니다. 이 기간 동안 각 영업 담당자에 대한 마감 된 판매 수를 포함합니다. 컴퓨터 소프트웨어 프로그램을 사용하여 시간을 기록하면 데이터를 더 쉽게 축적 할 수 있지만 종이로 된 시간표만으로도 충분합니다.

총 판매 데이터

영업 담당자로부터 축적 된 모든 데이터를 합산하여 최저 및 최고 영업 실적을 보여주는 스프레드 시트를 만듭니다. 이 데이터는 또한 영업 전문가의 중간 성과 수준을 보여줍니다. 중앙값은 위쪽 절반과 아래쪽을 구분하는 데이터의 정확한 중간입니다. 사업주로서 귀하의 임무는 어떤 직원이 효율적으로 업무 시간을 보내고 있는지, 그리고 어떤 직원이 실제 판매를 희생하면서 판매주기의 특정 단계에 너무 집중하고 있는지 결정하는 것입니다. 비효율적 인 작업의 증거는 누적 된 판매 데이터에 나타날 수 있습니다. 예를 들어, 마감 수치가 낮은 영업 담당자는 잠재 고객 발굴에 너무 많은 시간을 소비하고 영업 대화를 시작하기 위해 고객에게 직접 전화를 거는 데 시간이 충분하지 않을 수 있습니다.

생산성 기대치 결정

영업 담당자에 대한 생산성 기대치를 설정하는 것은 사업주로서의 선호도에 달려 있습니다. 축적 된 판매 데이터에서 식별 된 중간 판매 수치를 생산성의 표준으로 사용하는 것은 안전한 비즈니스 전략이지만, 이러한 조치를 취하려면 성과가 저조한 작업자의 생산성을 개선 할 수있는 전술을 준비해야합니다. 이러한 전술에는 고위 영업 담당자에게 추가적인 영업 교육 및지도 제공이 포함될 수 있습니다. Entrepreneur.com에 따르면 생산성 목표를 매월 10 ~ 20 % 씩 점진적으로 늘리면 직원의 생산성도 향상 될 수 있습니다.